スペンサー・ドネリーは、「TheRussianBadger」の名で知られるユーチューバーだ。彼がゲーム動画を投稿しているチャンネルの登録者数は270万人にもなっており、ビジネスは何年も前から好調に推移している。
投稿した動画に対して、YouTubeからは広告収益に基づく配当が支払われる。その額は、実況動画をフルタイムの職業とするに十分なものだ。このためドネリーは数年前にThe Russian Badgerという名の法人を立ち上げ、YouTubeでの活動をビジネス化した。
ところが、ひとつだけ問題が残っていた。どの銀行も正式なクレジットカードを発行してくれなかったのだ。
年収3億円で、カードの限度額は…？
「年収が200万から300万ドル（約2.1億～3.2億円）あるのに、カードの限度額が毎月20,000ドル（約211万円）なんです。信じられますか？」と、ドネリーは言う。それが、いわゆる旧来の銀行から得られた最大の利用限度額だったのである。
ゲーム用PC一式をアップグレードするときも（高価だが必要経費だ）、ドネリーは自分のカードの限度額に収まるように部品を複数回に分けて購入せざるを得なかったという。
ドネリーは、自分のライフスタイルがビジネスでもあることを金融機関が理解せず、相手にしてくれないと感じてきた。YouTubeやInstagram、Twitchといったプラットフォームで生計を立てているクリエイターたちのなかにも、同じ悩みを抱える人は多い。
こうした人たちをターゲットに据えた企業が、インフルエンサー向けに金融サーヴィスを提供するスタートアップのカラット（Karat）だ。
カラットにとって初のサーヴィスが、「Karat Black Card」である。インフルエンサー専用につくられたクレジットカードで、利用限度額は月額50,000ドル（約530万円）から始まる。カードの特典もカスタマイズ可能だ。ゲーマーならストリーミングサーヴィスに対してキャッシュバックがあるし、美容関連のインフルエンサーなら商品の購入に対する特典がある。
カードの利用限度額は、インフルエンサーのソーシャル指標や収入源、貯金額などによって決定される。カラットは、このカードを発行するためにオンライン決済のストライプと提携した。ストライプは2019年末に独自の法人向けクレジットカードの提供を始めた会社だ。
カラットの当面の目標は、あらゆるインフルエンサーたちが財布に入れていて、見せびらかせるようなカードになることだ。しかし最終的に同社は、クリエイターのビジネスニーズを満たすワンストップショップになる可能性も秘めている。
銀行が見落としていた人々
カラットは正式なサーヴィス開始の前に、ドネリーのように成功している少数のクリエイターを対象にブラックカードを試験的に運用した。こうしたクリエイターたちの多くが、やはり金融サーヴィスについての不満を抱えていたという。
「わたしたちの顧客には年収が数百万ドル（数億円）ある人もいますが、銀行がこうした人たちに発行するカードの利用限度額はたったの10,000ドル（約105万円）です」と、カラットの共同創業者のエリック・ウェイは言う。「これまでに出会ったクリエイターのなかには、PayPalアカウントの残高が10万ドル（約1,000万円）を超えている人もいます。こうした人たちは銀行を使いさえしません」
以前はInstagramのプロダクトマネジャーだったウェイは、一部のクリエイターがInstagramを通じて稼ぐ額の多さを知って驚いてばかりだった。それと同時に、こうしたクリエイターたちの多くがクレジットカードや住宅ローンなどの金融商品の申し込みを断られていることを知って、さらなる衝撃を受けたのだという。
「従来の銀行の仕組みは、ひどいものなんです」と、カラットのもうひとりの共同創業者で以前は金融業界にいたウィル・キムは言う。「銀行は、かなり多くの人たちを見落としています。そこに気づいて、『ちょっと待った。これは大きなチャンスだ』となったわけです」
実際にインフルエンサーの市場規模は、数年後には150億ドル（約1兆6,100億円）近くに達するという推測もある。そして今後も多くの人が口コミ動画やソーシャルメディアの投稿によって、かなりの収入を得ると考えられている。
カラット独自の試算によると、年間80,000万ドル（約850万円）以上を稼ぐフルタイムのプロフェッショナルなクリエイターの数は、全世界で100万人を超えている。だが、こうした人たちの多くは、より伝統的な小規模事業を手がける人々と同じリソースを利用しづらいのだという。
いかに信用度を査定するか？
インフルエンサーへの貸し付けを難しくしている理由のひとつは、そのビジネスモデルが非常に多岐にわたることだ。インフルエンサーたちの収入は、銀行から見ると信頼できないように見えるのである。
というのも、インフルエンサーたちの月収は大きく変動し、その出どころもスポンサーシップ契約から広告収益の配当、サブスクリプション、ファンからの投げ銭まで実に多様だ。このため銀行にしてみれば、個々のクリエイターたちの与信枠をどう設定すべきか見積もったり、クリエイター同士を比較したりすることが難しい。
「従来の金融機関におけるユーチューバーの扱いは、本当に冗談みたいなものなんです」と、ドネリーは言う。「まるで麻薬の密売人みたいな扱いなんですよ」
ウェイとキムはカラットの査定能力を高めるために、インフルエンサーたちがどうのように利益を上げているかデータを集める必要があった。
クリエイターはカラットのカードを申し込む際に、自分のソーシャルメディアの指標と収入情報を提出することになっている（カラットのウェブサイトには、「正当なフォロワー10万人以上のクリエイター、あるいは当社のパートナー企業から紹介のあったクリエイターを優先する」と書かれている）。
しかし、「100万人のフォロワーは100万ドルに匹敵する、と言えるような単純なものではありません」と、キムは言う。「ソーシャルメディアの統計は優れた指標ですが、全体がわかるわけではないのです」
重視される指標は「エンゲージメント」
ソーシャルメディアのプラットフォームは、それぞれ異なる手法で読者や視聴者によるアクセスを収益化しており、収益性にも違いがある。「TikTokのフォロワー1,000万人よりも、YouTubeのフォロワー100万人のほうが望ましいですね」と、ウェイは言う。
というのも、YouTubeでは広告収益だけでなく、チャンネルのサブスクリプションからも利益を得られるからだ。これに対してTikTokにはインフルエンサーがダイレクトに収益を得る選択肢がない上に、決まった相手をフォローすることが難しい。
エンゲージメントも極めて重要になる。例えば、「フォロワーが100万人でエンゲージメント率が10パーセントのインフルエンサー」は、「フォロワーが1,000万人で、エンゲージメント率が1パーセントのインフルエンサー」よりもうまくいくだろう。エンゲージメント率は直線的には増加しないからだ。
さらにカラットでは貸し付けの信用度を見積もるために、クリエイターが「プロフェッショナルであるか」（ビジネスを法人化しているか、電子メールに適宜回答しているか…など）や、収入源を多角化（アフィリエイト、Google AdSense、スポンサーシップ、サブスクリプション、商品の販売など）しているかを示す指標を探す。
クリエイターが単一のプラットフォームだけで活動していないことの確認も欠かせないと、キムは言う。なぜなら、「ひとつのプラットフォームに依存しすぎているクリエイターは、そのプラットフォームで何かがうまくいかなかったときに苦労するからです」
カラットはユーザーに料金や利子を請求しないと謳っており、現在は取引ごとに販売側が支払う手数料から収益を得ている。しかし、長期的には他の金融サーヴィスにも事業を拡大し、「クリエイターのための中央銀行」のようなものになることを計画している。
「複数のクリエイターたちから、『住宅ローンについても何とかしてもらえないか』との問い合わせがあります」と、ウェイは言う。「いまのところ、わたしたちはあらゆるクリエイターが財布にカラットのカードを入れてくれるような環境の構築に注力しています。でも、そういったかたちでの支援もしていきたいですね」
ウェイはさらに、多くのクリエイターたちが基本的な会計サーヴィスを「切実に求めている」と言う。そうしたサーヴィスを大規模に提供していくアイデアを、すでにもっているのだという。
急拡大するインフルエンサー市場
従来の金融機関と、増え続ける新しいデジタル時代の個人事業主たちとの間のギャップにビジネスチャンスを見出して事業を始めたのは、ウェイとキムだけではない。例えばブレックス（Brex）も、スタートアップに法人向けクレジットカードを17年から提供している。
ブレックスが創業したきっかけは、事業に必要な与信を得られない人たちが新しいビジネスを始める際に、経費を個人のデビットカードで支払っている様子を創業者たちが目にしたことだった。こうしてブレックスのカードはシリコンヴァレーで需要が急増し、同社は1年もしないうちにユニコーン企業入りした。
カラットの創業者たちは、インフルエンサー向けに似たようなサーヴィスを提供したいと考えている。ブレックスと同じように、カラットは個人保証を要求しない。そして、適切なサーヴィスを受けられない市場を金鉱に変えたいと考えている。
一部の会計士たちも、拡大を続けるインフルエンサーの市場に気づいている。例えば、冒頭で紹介したユーチューバーのドネリーは、ユーチューバーのファイナンスを専門に扱う南カリフォルニアのセマフォア（Semaphore）という企業に毎月決まった額を支払っている。
「会社を運営するために必要なあらゆる書類を処理してくれます。議事録から税金、会社の書類整理、利益の分配、給料の支払いなど、何もかもです」と、ドネリーは言う。ビジネスを法人化したあと、会計業務をセマフォアに委託することによって「税金を50万ドル（約5,300万円）ほど」節約できたという。
こうした“賢明な”ユーチューバーが増えていくだろうと、ドネリーは指摘する。とはいえ、もしカラットがソフトウェアを使って同様のサーヴィスを提供できるようになったら、どうするのだろうか。すると、ドネリーはこう答えた。「ポテンシャルは絶大だと思いますよ」
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August 06, 2020 at 12:00PM
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